أهمية دراسة سلوك المستهلك

أهمية دراسة سلوك المستهلك الذي يُعرف بطريقة التعامل مع الظروف البيئية من خلال نشاط تعديل أو تغيير الظروف، حيثُ إن أي سلوك أو تصرف يقوم به الشخص يكون له ردود فعل للضغوطات التي يتعرض إليها في الحياة وتؤثر على الحالة النفسية.

أهمية دراسة سلوك المستهلك

إن دراسة وتحليل سلوك المستهلك يُعتبر من أهم الأنشطة التسويقية في المنظمة، حيثُ تم إصدارها من قبل تطورات المحيط الخارجي نتيجة لاحتدام المنافسة واتساع حجم البدائل المتاحة بالنسبة إلى المستهلك من جهة وتنوع حاجاته ورغباته من جهة أخرى.

أصبح يُفرض على المنظمة ضرورة التميز في المنتجات من حيثُ الجودة والسعر أو طريقة الإعلان، وذلك بالطريقة التي تتوافق مع المستهلك وإمكانياته المالية لضمان دوام الحصول عليها مما يُساعد على جعل المؤسسة قادرة على النمو والبقاء.

تحولت السياسات الإنتاجية للمؤسسات من مفهوم بيع ما يتم إنتاجه إلى مفهوم آخر يقوم على أساس المستهلك نظرًا لانه السيد في السوق، وذلك بناءً على ما يُسمى بإنتاج ما يُمكن بيعه وهذا لا يتوفر إلا من خلال نشاط تسويقي يرتكز على دراسة سلوك المستهلك.

تعريف سلوك المستهلك

تبعًا إلى الحديث عن أهمية دراسة سلوك المستهلك، يجب علينا تحديد أن المستهلك هو الشخص الذي يشتري ولديه القدرة على شراء السلع والخدمات المعروضة للبيع بهدف إشباع الحاجات والرغبات الشخصية، أما بالنسبة إلى سلوك المستهلك سوف نتناوله فيما يلي:

• هو التصرف الذي يُبرزه المستهلك في البحث عن شراء أو استخدام السلع والخدمات التي يتوقع أنها تشبع رغباته وحاجاته بناءً على إمكانيات الشراء المتاحة.
• كما يُعرف انه جميع الأفعال والتصرفات المباشرة والغير مباشرة التي يقوم بها المستهلك في سبيل الحصول على خدمة في مكان مُعين وفي وقت مُحدد.
• يُعرف المستهلك أنه مجموعة من الأنشطة الذهنية والعضلية المرتبطة بعملية التقييم.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

المستهلك يتعرض إلى مؤثرات عديدة تتحكم في السلوك النهائي وتوجهه إلى شراء واستخدام سلعة مُعينة وتختلف باختلاف الفرد المستهلك من حيثُ طبيعته وخلفيته الاجتماعية والثقافية، وتنقسم تلك المؤثرات إلى خارجية وداخلية سوف نوضحها فيما يلي:

المؤثرات الداخلية

إن المؤثرات الداخلية تتعلق بالجانب النفسي للمستهلك التي تتحكم في توجيهه إلى الاستهلاك بهدف إشباع الرغبات والاحتياجات، ومنها ما يلي:

• الدوافع: لها تأثير على سلوك الفرد الاستهلاكي النهائي حيثُ تتحكم به نتيجة تحقيق هدف معين وقد تكون فطرية وُجدت منذ خلق الإنسان.
• الحاجات: تمتلك أهمية كبيرة في المؤسسات التي تؤمن بمفهوم التسويق الحديث وهي نقطة البداية التي يتم من خلالها التعرف على ما يحتاج إليه المستهلك.
• الشخصية: الصفات الموجودة في الفرد التي تجعله مميزًا وتُحدد سلوكه، وهناك نظرياتٍ عديدة تحدثت عن الشخصية مثل نظريات التحليل النفسي التي تتطلع إلى الشخصية أنها مزيج من أمور بيولوجية وجنسية.
• الإدراك: عادةً ما تكون تصرفات الإنسان مبنية على ما يدركه وذلك ينطبق على عملية الاستهلاك حيثُ يرتبط السلوك بالصورة التي يكونها عن المنتج.
• الاتجاهات: استعداد الفرد للتصرف بطريقة مُعينة تجاه شيء مُحدد وتأتي نتيجة التجارب التي يتعرض إليها وهي ليست موروثة فيحتاج لأن تتوافر لديه معلومات عن الشيء ليكون اتجاه نحوه.

المؤثرات الخارجية

تشتمل المؤثرات الخارجية على مجموعة من الأمور التي تتمثل في الآتي:

• الأسرة: لها أثر كبير في الفرد حيثُ يتعلم منذ الصغر كيفية تصرف المستهلك من خلال اكتساب المهارات والقيم والاتجاهات.
• الطبقة الاجتماعية: تُعرف انها مجموعة من الأشخاص الذين ينتمون إلى مستوى وطريقة معيشة مُحددة بناءً على الدخل، والثروة، والمهنة.
• الجماعات المرجعية: الأفراد الذين يؤثرون في استهلاك الفرد للسلعة ولديهم تأثير آلآخر في حكمه النهائية وأكثر تلك الجامعات من حيثُ التأثير هي الأسرة، وزملاء العمل، والأصدقاء.
• قناة الرأي: الذين يستخدمون وسيلة لإقناع المستهلك بالسلعة حيثُ تكون لديهم معرفة عالية من حيثُ السلعة ومُبتكرون ويُحبون تجربة الجديد.
• الثقافة: سلوك يُكتسب من البيئة الاجتماعية التي تُحدد أنماطهم الاستهلاكية والسلوكية.

وصلنا إلى ختام مقالنا عن أهمية دراسة سلوك المستهلك الذي يُعتبر من الأمور التي يهتم بها العاملون في مجال التسويق فهي تُساعدتهم في إعداد برامجهم التسويقية وتصميم الإعلانات.